Técnicas de de negociación

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.

Una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

SUAVE Y DURA

Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas (Cooperativas)

Fuente:http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf

Negociaciones Competitivas

• Se establecen en términos de confrontación
• No importa lo que siente el otro.

Negociaciones Colaborativas –Cooperativas 

• Se establecen en términos de "colaboración"
• La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo

Comparando para comprender mejor… 

Y como elegimos el tipo de negociación apropiada?

Para ser expertos… Estrategias y Tácticas 

Y las tácticas...

Las tácticas son todas las acciones en las que se concreta  una estrategia, veamos una breve clasificación:

1. Tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Algunos ejemplos son: • Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

2. Tácticas de presión: Buscan el fortalecimiento continuo de la propia posición para debilitar poco a poco la posición de la otra parte.

 

  2.1 Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no corresponden              con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados          de ánimo.

  2.2  Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle          

          tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas      

          interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".

  2.3 Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra 

         parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente

  2.4 Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con 

         delegación suficiente para cerrar  el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la 

         otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la 

         conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas 

         exigencias.

  2.5 Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes, una de 

         ellas se muestra intratable,  amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer 

         concesiones, mientras que la otra trata de conquistar la confianza del oponente, se 

         muestra muy comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,            antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

  2.6 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad. la preparación de las negociaciones, la honestidad, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. 

Fuente: http://es.slideshare.net/GilbertoCeballos/tcnicas-de-negociacin-gcr

Experiencia Local... Negociando en Guatemala

Ejemplo: Negociación Colaborativa (todas las partes ceden)

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