Aprendiendo a Negociar...

Técnicas de de negociación

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.

Una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

SUAVE Y DURA

Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas (Cooperativas)

Fuente:http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf

Negociaciones Competitivas

• Se establecen en términos de confrontación
• No importa lo que siente el otro.

Negociaciones Colaborativas –Cooperativas 

• Se establecen en términos de "colaboración"
• La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo

Comparando para comprender mejor… 

Y como elegimos el tipo de negociación apropiada?

Para ser expertos… Estrategias y Tácticas 

Y las tácticas...

Las tácticas son todas las acciones en las que se concreta  una estrategia, veamos una breve clasificación:

1. Tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Algunos ejemplos son: • Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

2. Tácticas de presión: Buscan el fortalecimiento continuo de la propia posición para debilitar poco a poco la posición de la otra parte.

 

  2.1 Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no corresponden              con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados          de ánimo.

  2.2  Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle          

          tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas      

          interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".

  2.3 Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra 

         parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente

  2.4 Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con 

         delegación suficiente para cerrar  el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la 

         otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la 

         conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas 

         exigencias.

  2.5 Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes, una de 

         ellas se muestra intratable,  amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer 

         concesiones, mientras que la otra trata de conquistar la confianza del oponente, se 

         muestra muy comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,            antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

  2.6 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad. la preparación de las negociaciones, la honestidad, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. 

Fuente: http://es.slideshare.net/GilbertoCeballos/tcnicas-de-negociacin-gcr

Experiencia Local... Negociando en Guatemala

Ejemplo: Negociación Colaborativa (todas las partes ceden)

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Tipos de Negociación

El principio… todo inicia con un CONFLICTO

Aunque resulte graciosa la ilustración, encierra una gran verdad; si el acuerdo no llega ninguna de las partes estará satisfecha. Cada una de las partes obedece en ocasiones a intereses diferentes, pero es muy importante analizar la situación, establecer los intereses y negociar para sacar el mejor provecho de cada acción.

El conflicto define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son excluyentes:

esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto, cuando surge un conflicto, se produce un enfrentamiento, una pelea, una lucha o una discusión donde una de las partes intervinientes intenta imponerse a la otra.

Fuente: http://definicion.de/conflicto/

Tirar y tirar para mostrar mayor fuerza nos siempre es la solución...

Los conflictos son parte de nuestra vida y una gran fuente de aprendizaje. Tener conflictos significa estar vivo, y lo saludable es aprender a manejarlos, principalmente porque algunos son inevitables. Lo que si es evitable son las consecuencias negativas de los mismos, todos tenemos recursos internos e innatos que nos dotan de capacidad para abordarlos, ( el ser humano sobrevive gracias a ellos) si bien es cierto que las estrategias útiles "se aprenden". 

Fuente:http://wzar.unizar.es/servicios/asesorias/archivos_pdf/resolucionconflictos.pdf

Si bien es cierto negociamos en cualquier momento y lugar, eso no nos hace expertos; ni siquiera el que ganemos todo el tiempo es señal de que alguien es un buen negociador, el buen negociador no nace, se hace. 

¿Qué significa negociar? 

Negociar es una de las actividades que realizamos diariamente, resulta tan natural que hasta lo podemos pasar desapercibido;  si se desea definir podemos decir que "Es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

"Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares".

http://formatalent.com/que-significa-negociar-como-eficazmente/

CONVERSAR = es la clave de la negociación,  una negociación es algo frágil que puede se dañada por muchas cuestiones, pero la conversación, las frases utilizadas y el lenguaje son factores principales para llegar a una acuerdo satisfactorio.  

No se puede pasar por alto que las personas tienen emociones y las emociones  pueden resultar un factor particular de manejar en momentos de crisis, influyen de diversas formas y pueden también intervenir en el acuerdo final.

"Es habitual distraerse y perder los puntos clave en una negociación, mantener la calma y separar a las personas de las dificultades que puedan traer nos llevará a una visión mucho más clara de la situación facilitando así un acuerdo beneficioso para todos". 

Fuente: http://formatalent.com/que-significa-negociar-como-eficazmente/